Mesmo diante de um projeto aprovado e o orçamento concluído, é possível que o cliente peça alterações. Muitas vezes, depois de todo desenvolvimento, ele percebe que a proposta ficou acima do budget. Por que isso acontece? Anderson Angeoli, arquiteto e urbanista, explicou numa palestra, durante a ForMóbile 2026, que tais situações têm uma origem comum. Trata-se da insuficiência de informações no início do projeto.

Ou seja, é preciso especificar com precisão o mobiliário que será planejado.

Para isso, o especialista apresentou o método Super Briefing como um caminho para aumentar a assertividade, reduzir retrabalhos e contribuir com o cliente até o fechamento já na primeira apresentação. “Muitas vezes, a gente entende que a alteração faz parte do processo. Mas não faz. Alteração é fruto de um briefing incompleto”, ressaltou.

Segundo Anderson, o briefing tradicional tende a limitar escolhas mais objetivas como, por exemplo, com relação a gavetas ou prateleiras, portas de giro ou deslizantes. “Isso basicamente não é um briefing. São algumas perguntas simples que vão dar chance para o cliente simplesmente dizer sim ou não”.

Portanto, o processo todo deve ir além das características do móvel. Deve investigar o chamado “hábito de morar” de cada consumidor.

Você conhece o seu cliente?

Dentro da metodologia do Super Briefing, Anderson citou a importância do pré-briefing, cujo objetivo é compreender se existe, de fato, uma oportunidade comercial antes de mobilizar uma equipe toda para o desenvolvimento do projeto.

Foi apresentado, então, o conceito NPDC (necessidade, potencial financeiro ou poder de compra, disposição e compromisso). A ideia é facilitar a identificação da demanda real do cliente, bem como a sua capacidade de investimento, disponibilidade para participar do processo e intenção de avançar com a compra.

“Quem faz projeto para todo mundo, independente de quem chega, já entendeu que não é legal fazer isso”, provocou Anderson. Em sua avaliação, é essencial analisar os últimos meses de projetos não fechados, de modo a saber se a empresa está gastando tempo com um público que não corresponde ao seu próprio alvo.

Sendo assim, o Super Briefing ajuda na compreensão dos desejos, das práticas, objeções e expectativas do cliente. Inclusive, algumas perguntas devem ser feitas a ele durante o processo, conforme detalhou o arquiteto. “Qual é o problema do ambiente atual que você não quer repetir no projeto novo? O que você não abre mão de ter no teu novo projeto?”.

Para ele, são respostas que ajudam a transformar o projeto numa solução personalizada. Porque não basta apenas reproduzir aquilo que o cliente inicialmente pediu.

É preciso vender uma solução

De acordo com o conteúdo da palestra, a apresentação de um projeto precisa partir de um problema e do benefício que a solução proporcionará. Ou seja, é fundamental compreender os motivadores de compra do cliente, os quais geralmente compreendem lucro, economia financeira e/ou de tempo, para evitar problemas, por prazer, aprovação social ou autorrealização. “Quem é motivado por evitar uma dor, não quer o produto, quer comprar tranquilidade e a certeza de que aquela experiência ruim não vai voltar a acontecer”.

Tal lógica, a propósito, muda a relação com o preço da solução. Isso porque o valor cobrado pode influenciar a decisão do consumidor, mas não é necessariamente o fator determinante. Conforme Anderson, “preço é fator de influência. O papel do profissional é mostrar o porquê aquela proposta custa o que custa e qual problema ela resolve”.

Da especificação ao fechamento

A metodologia do colaborador da ForMóbile engloba também a apresentação do projeto, a condução das objeções silenciosas e o pós-atendimento.

Anderson destacou que, quando o cliente afirma que precisa pensar, isso pode indicar que ainda existe alguma questão não esclarecida. “Vou pensar não é sinal de realidade. Se ele disser que vai pensar, está pedindo ajuda. Algo não ficou claro”.

Tudo isso deixa claro que o relacionamento com o cliente não termina quando ele deixa a loja. O acompanhamento, a classificação dos contatos e o follow-up fazem parte do processo comercial.

“Não basta apenas ter um produto muito bom. Você pode perder para o concorrente porque ele está mais capacitado que você”, finalizou o palestrante.

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