A venda bem estruturada pode ser a solução para os principais problemas de uma marcenaria. Foi com essa premissa que Estivens Alves, fundador do Vigga 360, subiu ao Palco ForMóbile durante a ForMóbile 2026, feira internacional da indústria de móveis e madeira, para apresentar a palestra “A venda arrasta o resto” e compartilhar estratégias práticas de como aumentar o faturamento através de processos comerciais eficientes.
Estivens iniciou sua apresentação com uma provocação direta ao público: “Quantos problemas, quantas dificuldades do seu dia a dia vocês teriam resolvido se suas últimas negociações tivessem encaminhado bem?”.
Para o palestrante, a venda não é apenas uma etapa do negócio, mas o elemento que movimenta toda a estrutura empresarial.
“Seria um pouco de arrogância da minha parte dizer que a venda arrasta todo o resto de uma empresa”, admitiu, antes de complementar: “Quem vende bem produz melhor, compra melhor, contrata melhor. Essa pessoa consegue investir melhor e lucrar melhor pela quantidade, pelo volume de vendas que ela fecha na empresa dela”.
Dois perfis comuns na marcenaria
Durante a palestra, Estivens identificou dois perfis predominantes no setor moveleiro, com os quais grande parte dos empresários se identifica:
Perfil 1 – Preventivo no Comercial, Reativo na Produção: Profissionais que estruturam bem seus processos de venda, criam metodologias e mantêm recorrência comercial, mas acabam sendo reativos na parte operacional.
Perfil 2 – Reativo no Comercial, Preventivo na Produção: Marceneiros que não deixam a produção falhar, mas sonham com “um cliente milagroso” que simplesmente diga “vamos fechar”. Esses profissionais precisam constantemente abandonar a produção para correr atrás de vendas.
“Nós temos um perfil que é reativo comercialmente, mas ele é preventivo na parte operacional da empresa”, explicou Estivens, destacando que a maioria do mercado se enquadra nessa segunda categoria.
Os 4 pilares de uma venda estruturada
Estivens apresentou uma metodologia baseada em quatro pilares fundamentais para estruturar o processo comercial:
1. Posicionamento comercial
O posicionamento correto significa falar a língua do cliente e estar onde ele procura. “O cliente está na internet esperando vocês usarem a linguagem adequada para chegarem até ele”. Estivens enfatizou que não adianta tentar vender para quem não precisa ou não quer o produto.
2. Alinhamento de interesse
“O produto que o marceneiro, que uma empresa de móveis vende, vai de encontro com a necessidade e com o sonho”, afirmou Estivens. O objetivo é tornar claro que o produto oferecido atende exatamente à necessidade do cliente.
3. Especificação clara
Vindo do mercado financeiro, onde trabalhou por oito anos no Banco Santander, Estivens trouxe a experiência de apresentar números para diretores. “Quando eu comecei nesse mercado, eu não conseguia justificar os valores que eu colocava na mesa para o cliente”, confessou.
A especificação clara é fundamental para transmitir segurança. “Se a gente não conseguir trazer essa especificação clara, a gente não passa a segurança que ele precisa”, alertou.
4. Roteirização de atendimento
A roteirização é a junção de todos os pilares anteriores. “No trabalho de mentoria que eu faço, eu explico pras pessoas como elaborar uma roteirização pra quem fabrica, pra quem terceiriza, pra quem usa a marcenaria 4.0”, detalhou Estivens.
Principais perguntas do cliente e orçamento na plataforma Vigga 360
Estivens destacou que duas perguntas dominam a mente de qualquer cliente:
- Quanto custa o meu projeto?
- Quanto tempo você demora para entregar?
Para isso, o palestrante utilizou o Vigga 360 para criar um orçamento completo, em poucos minutos, incluindo cadastro de ferragens específicas, criação de ambientes e produtos, especificação de materiais e medidas, e cálculo automático de custos e margens.
Com a metodologia apresentada, o orçamento fica pronto rapidamente, com especificação detalhada de materiais, ferragens e valores. A plataforma gera automaticamente um cronograma baseado nas etapas e tarefas necessárias, que pode ser compartilhado com o cliente para acompanhamento em tempo real.
A ForMóbile como ferramenta de vendas
Estivens fez questão de destacar o valor da ForMóbile para além do networking: “A ForMóbile para mim é o maior showroom do mercado gratuito. Tem muita coisa que a gente tem acesso aqui, e nem sempre chega nas marcenarias”.
Ele incentivou os participantes a documentarem produtos e novidades dos expositores. “Se você visitar um estande, você vai ver um monte de ferragens que você pode montar o showroom como você quiser. Digitalmente, você consegue criar um acervo absurdo para levar e te ajudar como ferramenta de vendas”.
Encerrando sua apresentação, Estivens fez uma provocação ao público: “Quem será você na ForMóbile de 2028? O que vai acontecer?”.
Ele relembrou que na ForMóbile 2024 havia prometido estar no palco em 2026, e cumpriu. “Eu me programei e me organizei para que isso acontecesse”, disse, incentivando os participantes a pensarem no futuro de suas empresas.
“O que que você levou da última ForMóbile para de hoje? A probabilidade de você nem lembrar é muito alta”, provocou. “Mas o que que você quer levar para a sua empresa? O que que você quer passar com um projeto de crescimento para a sua empresa?”.
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