No palco da ForMóbile 2026, o empresário catarinense Giba Klein trouxe uma provocação direta aos empresários do setor moveleiro: o maior obstáculo ao crescimento não está na produção, mas na gestão.
Com 25 anos de experiência no setor, Giba apresentou a palestra “Da Projeção ao Lucro: a migração da marcenaria tradicional para a mini-indústria”, patrocinada pela Raizen Machine, onde compartilhou insights sobre como transformar operações artesanais em negócios estruturados e lucrativos.
“A maioria dos empresários domina a técnica, mas nem sempre domina o negócio. Muitas empresas crescem em faturamento, mas continuam dependentes do dono para praticamente todas as decisões.”
A marcenaria em meio ao setor moveleiro
O mercado moveleiro no Brasil movimenta R$ 92,1 bilhões por ano e reúne 22.843 empresas, segundo dados da Abimóvel. Apesar dos números robustos, o especialista identifica um paradoxo: há mercado para todos, mas muitos empresários não conseguem capturar seu potencial.
“Temos um mercado de quase 100 bilhões. Como é que não consegue colocar a fatia aí? Estão todos batendo cabeça. Tem concorrência, mas tem mercado para todo mundo também”, provocou.
Giba descreveu o perfil típico da marcenaria tradicional: 80% dos empresários do setor são marceneiros que empreenderam, saindo de empregos para abrir seus próprios negócios.
“Lá em 2004, 2005, quando assumi a primeira gerência, tinha muito compensado ainda. Demorava vários dias e semanas para fazer uma cozinha. Não tinha software para fazer planejamento de corte”, relembrou.
O problema central? Dependência total do conhecimento técnico do marceneiro. “Se o marceneiro foi embora, o meu conhecimento foi embora também. A expertise do meu negócio foi também”.
Conceito de mini-indústria
A mini-indústria representa uma ruptura com o modelo artesanal, incorporando:
- Engenharia de produtos estruturada
- Planejamento e Controle de Produção (PCP)
- Processos padronizados
- Gestão por indicadores
- Previsibilidade operacional
“Dentro do sob medida, a gente consegue padronizar em até 80% de toda a produção”, explicou Giba. “Isso faz com que eu tenha uma fábrica totalmente planejada”.
3 pilares da transformação na marcenaria
1. Processos: a base da previsibilidade
Giba Klein enfatizou que processos bem definidos eliminam a dependência de pessoas específicas. “Você vai ter que construir uma fábrica, construir algo que gere previsibilidade. Planejamento”.
A implementação de softwares de engenharia e sistemas de gestão permite:
- Classificação de projetos por grau de complexidade (1, 2 e 3)
- Padronização de até 80% da produção
- Redução do tempo de planejamento
- Maior controle sobre prazos e custos
2. Pessoas: liderança e gestão de talentos
“Toda pessoa que vai construir uma empresa hoje tem que dominar o negócio chamado liderança”, afirmou. “Entender sobre como as pessoas funcionam, quem são as pessoas que estão comigo”.
O palestrante destacou a importância de formar equipes estratégicas e não apenas operacionais. “Quem daqui hoje tira pelo menos 1 hora por semana para discutir sobre a estratégia do seu negócio?”
3. Tecnologia: é ferramenta, não solução
Giba foi enfático: “Tecnologia sem gestão apenas acelera problemas”. A automação deve vir acompanhada de processos estruturados.
“Quando combinamos tecnologia, processos e indicadores, a empresa ganha produtividade e cria condições reais para crescer.”
O ponto cego da marcenaria
Um dos conceitos centrais da palestra foi a diferença entre ter uma empresa e ser empresário de verdade.
“O dono da marcenaria hoje não pode ficar preso à operação técnica”, alertou. “Ele vai construir a operação técnica e contratar as pessoas certas para conduzir a operação, para ter visão de mercado do negócio dele”.
O palestrante identificou problemas comuns que passam despercebidos:
Falta de indicadores financeiros precisos: “A grande maioria não tem isso na palma da mão. Não sabe de fato o quanto que é seu lucro, seu markup, não sabe o que é um centro de custos.”
Precificação inadequada: Giba criticou o método “vezes 3” (material vezes 3) como “chutômetro sem precisão dos números”.
Ausência de processos seletivos estruturados: “Os donos de marcenarias não sabem contratar. Parece que o cara brotou na calçada, puxou para dentro da empresa e ‘vem trabalhar’.”
Gestão Estratégica: construindo valor real
Transformando a empresa em ativo
O palestrante introduziu o conceito de equity (valor patrimonial) no setor moveleiro, ainda pouco discutido no segmento.
“Como é que a gente vai construir o famoso valuation da empresa? Se você constrói posicionamento, se você tem uma empresa que tem recorrência de consumo, canal de distribuição ativo, caixa livre, bom relacionamento com bancos e fornecedores.”
O empresário compartilhou um caso real: “Hoje eu presto consultoria para alguns varejos e estamos planejando vender um deles por 50 milhões daqui 4 anos. Começou com oitenta mil reais.”
Canais de aquisição e vendas
Klein destacou que móvel é commodity. O diferencial está na experiência oferecida ao cliente:
- Confiabilidade
- Bom atendimento
- Prazo de entrega
- Condições de pagamento
“O que você vai vender para o seu cliente hoje é a experiência”, enfatizou.
Para escalar vendas, o palestrante recomendou:
Parcerias estratégicas com arquitetos: “O que sua empresa pode oferecer para essa pessoa? Qual o benefício? Não venda móvel, móvel é commodity. Qual o benefício que vai trazer?”
Relacionamento com construtoras: “Fidelizar essas parcerias de forma estratégica.”
Networking qualificado: “Buscar relacionamentos em clubes de tênis, clubes de pádel, porque isso é uma forma de buscar.”
A palestra ainda discutiu fatores como a força da cultura organizacional e perspectivas de crescimento do setor moveleiro nos próximos anos. Confira mais destaques de conteúdo do Palco ForMóbile.
