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Venda técnica: a importância do atendimento consultivo nas revendas

O investimento em equipamentos exige planejamento e preparo por parte da marcenaria ou fábrica. Nesse contexto, uma venda técnica pode fazer toda a diferença para uma compra mais eficiente. 

O investimento em equipamentos exige planejamento e preparo por parte da marcenaria ou da indústria. Muitas vezes, esse processo demanda pesquisas, conhecimento e visão estratégica para evitar erros na escolha e problemas na produção. Nesse contexto, contar com uma venda técnica pode fazer toda a diferença para uma compra mais eficiente. 

Contar com esse suporte especializado é uma forma de tornar o investimento mais inteligente. Isso porque um vendedor com uma abordagem técnica poderá guiar a compra e direcionar o comprador para o equipamento mais adequado para suas necessidades, que nem sempre é a opção mais conhecida ou mesmo a opção planejada inicialmente. 

O que é uma venda técnica de equipamentos para marcenaria?

Uma venda técnica ou consultiva é um processo em que vendedor e comprador discutem as necessidades da empresa e encontram juntos uma opção que melhor se adeque a elas. Para Marcelo Martins, gerente geral da CdS ferramentas, esse é um processo mais longo do que uma venda comum, porque exige que o vendedor se aprofunde nos assuntos ao longo do atendimento. "Em uma venda técnica, o profissional deve fazer perguntas direcionadas, que ajudem a entender o tamanho da produção dessa marcenaria ou fábrica", comenta. "Ele precisa compreender o volume e as necessidades dessa produção para conseguir indicar a venda do equipamento que irá supri-las, encontrando a opção que se ajuste àquela realidade", completa. 

Para Martins, essa é uma abordagem mais consultiva do que comercial. "Isso porque, como é um processo mais especializado, o vendedor considera com o cliente outros custos além do preço do equipamento em si. Em uma venda técnica, o vendedor leva em conta os custos logísticos, de instalação, de consumo de energia, e outros fatores que podem surgir caso o cliente leve para sua fábrica o equipamento inadequado para sua produção", explica. 

Porque buscar uma venda técnica 

De acordo com o gerente, buscar uma venda técnica ajuda o cliente a evitar uma série de dificuldades que podem vir com a compra de um equipamento que não sirva para sua produção. "Uma máquina que não consiga dar conta da demanda ou, pelo contrário, uma que produza em uma escala maior que a necessária, são escolhas que podem impactar a produtividade, o orçamento e o lucro obtido pela fábrica", comenta. Ele cita os custos logísticos da substituição do item, o tempo de espera pela assistência técnica e períodos de paralisação da produção como alguns dos problemas que podem surgir de uma compra sem consultoria. "Essa é uma situação negativa para o cliente, para a revenda e para o fabricante, e que pode ser evitada com uma venda técnica bem realizada", finaliza. 

A venda especializada agrega valor ao atendimento e permite escolhas mais conscientes por parte do comprador. "A venda técnica, aliada a um pós-venda confiável, exige estrutura por parte da revenda e faz total diferença na aquisição". completa. 

 

TAG: Gestão
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