Lifetime Value no setor moveleiro é uma das principais métricas empresariais, seja para negócios físicos, digitais ou figitais. O LTV é o valor total que um cliente tende a gerar para a empresa ao longo de todo seu relacionamento, ou ciclo de vida, com a marca.
Você sabe qual é o LTV do seu negócio? É interessante que a resposta seja clara e precisa para evitar prejuízos a longo prazo e permitir um crescimento financeiro sustentável. Investir em uma boa experiência de compra para os clientes é fator de sucesso em contextos incertos, voláteis e complexos.
Ythalo Silva, fundador da VOBI (plataforma de gestão de projetos para profissionais da construção civil, como arquitetos e designers), ressalta: “A partir do lifetime value no setor moveleiro, o empreendedor identifica os clientes que geram maior receita e consegue, assim, direcionar seus esforços para captar mais clientes com esse perfil. Para isso, será necessário realizar outra análise, baseada em características comuns entre grupos de clientes, conhecida como análise cohort”.
Descubra , a seguir, como a análise do LTV pode diferenciar sua marca da concorrência, gerando crescimentos exponenciais.
O que é LTV lifetime value no setor moveleiro?
É perceptível que a necessidade de isolamento social acelerou diversas tendências tecnológicas do setor moveleiro, como o maior investimento em vendas online a partir de sites e aplicativos para smartphone. O comportamento do consumidor também mudou, aumentando a busca por entregas a domicílio, mesmo para itens de pequeno porte.
É comum que, ao optar por móveis de madeira, o consumidor procure por produtos de alta durabilidade, o que diminui a recorrência de compras mensais, por exemplo. O lifetime value no setor moveleiro é o valor potencial de gastos do cliente com a empresa, e esse dado norteia diversas análises estratégicas do negócio, como o valor disponibilizado para aquisição e retenção de clientes.
Como calcular o LTV - lifetime value?
Para calcular o lifetime value no setor moveleiro é necessário dominar as seguintes variáveis:
- Ticket médio de compras (suponha um valor de R$3.000,00);
- Média da quantidade de compras realizadas pelos clientes, ao ano (recorrência – suponha uma média de 5 compras anuais);
- Média de anos em que os clientes mantêm-se ativos, comprando da marca (longevidade – suponha uma média de 3 anos).
LTV = Ticket médio x Recorrência x Longevidade
Cálculo para o exemplo anterior: LTV = 3.000 x 5 x 3 = 45.000
Ou seja, nesse caso, um cliente apresenta um potencial de compra avaliado em R$45.000, ao longo de três anos de relacionamento com a marca. Diante desse dado, a empresa pode estabelecer ações para melhorar a experiência de compra do cliente e, consequentemente, aumentar o tempo de retenção do mesmo!
Conhecendo o custo de aquisição do cliente (CAC),é possível, também, compreender se a empresa inicia esse relacionamento com prejuízo ou lucro. Observe algumas relações entre LTV e CAC para que seu negócio prospere:
- LTV / CAC > 3: Essa é a melhor relação entre LTV e CAC, pois o valor gerado pelo cliente é pelo menos três vezes maior que o custo de aquisição do mesmo. Ythalo Silva ressalta que essa relação muito alta pode indicar um subinvestimento em marketing, vendas e o empreendedor deve estar atento!
- LTV / CAC < 1: Com esse tipo de relação, o custo de aquisição do cliente é maior do que o retorno financeiro que o mesmo traz para a empresa, o que pode significar prejuízo em longo prazo.
Ythalo Silva observa: “O empreendedor deve estar atento ao lifetime value no setor moveleiro, mas não somente a ele, pois deve ser analisada em conjunto com outras métricas, como: CAC, CPO (custo por perdido), frequência de compra, dentre outras. O LTV, de forma isolada, não auxilia a tomada de decisões estratégicas”!
