Ter uma produção de qualidade é fundamental para a longevidade de qualquer negócio, mas dispor de uma boa área comercial para vender os itens produzidos também deveria ser igualmente importante para as empresas do setor moveleiro, certo? Nem tanto.
De acordo com um estudo realizado pelo IEMI - Instituto de Estudos e Marketing Industrial, apenas 8% da mão de obra da indústria está alocada na área comercial e 87% está dedicada à produção. Ou seja, a área comercial não costuma ser olhada de forma estratégica pela maioria das empresas do segmento moveleiro.
Razões para a falta de foco na área comercial
Segundo Claudio Vinicius Silva Farias, professor e coordenador do curso de Processos Gerencias do Instituto Federal do Rio Grande do Sul (IFRS), a falta de foco na área comercial das indústrias se deve, sobretudo, a duas razões relacionadas com a cultura brasileira.
“Vivemos em um país anacrônico. Em termos de inovações tecnológicas e organizacionais, somos caudatários e levamos muito tempo até tais inovações se tornarem correntes no cotidiano das indústrias. Por essa razão, muitas empresas acabem tendo de 'correr atrás' do atraso tecnológico, priorizando as inovações produtivas, vinculadas às áreas de operação”, avalia.
Ainda, como segunda razão para essa falta de atenção para o assunto, Farias avalia que “a área comercial é considerada uma área do tipo 'segunda linha'. Muitos profissionais, até mesmo durante suas formações, evitam se aproximar das áreas comerciais, com receio de receberem a pecha de 'vendedores'. Isso fica claro pela dissociação, por exemplo, das equipes de marketing e comercial. É mais elegante se dizer membro do marketing de uma indústria do que da área comercial ou de vendas”, pondera.
Efeitos negativos da falta de foco na área comercial
Para Farias, que também é formado em administração, “tal situação impõe para muitas indústrias um afastamento do mercado. Elas perdem a oportunidade de escutar seus clientes e mapear seus concorrentes quando desprezam o papel fundamental que a área comercial representa nas organizações. Além de realizar vendas e ser responsável pelas entradas de receitas, esse setor tem o papel de dinamizar os processos internos da indústria, trazendo informações do mercado que, se bem analisadas, geram competitividade e inovação.”
O professor relata como principal problema da falta de foco na área comercial para o avanço da indústria o distanciamento do mercado.
“E quando me refiro a mercado, não falo apenas dos clientes, mas da dinâmica dos mercados, ou seja, da análise dos movimentos de concorrentes e fornecedores. Um impacto direto disso é a estagnação da indústria em termos de geração de valor, seja pela ausência de lançamento de novos produtos/serviços, seja pelo lançamento de produtos que estão distantes das necessidades e dos desejos dos consumidores. A perda da competitividade e de espaço no mercado, na atualidade, está muito associada, portanto, ao distanciamento dos mercados. Ao fim e ao cabo, tal distanciamento pode acabar levando a indústria ao fechamento, pela ausência de vinculação dessas (e de seus propósitos) com os anseios de seus consumidores”, explica.
Como começar a dar mais foco na área comercial de sua empresa
Para evitar os efeitos nocivos assinalados acima, é importante iniciar um processo de mudança nas empresas. Benchmarking e práticas gerenciais são formas de as indústrias começarem a aumentar o foco na área comercial.
O coordenador do curso do IFRS explica que “uma forma interessante é perceber como as empresas bem-sucedidas têm trabalhado e estimulado suas áreas comerciais. O uso de benchmarking e de melhores práticas gerenciais não serve apenas para melhorar a qualidade dos produtos. Serve, sobretudo, para agilizar processos de mudanças, adaptando mecanismos e práticas de excelência.”
Farias afirma, ainda, que “a valorização da área comercial vai muito além de pensar em políticas de remuneração variável e em incentivos sobre vendas. A valorização desse setor passa, em especial, pela conscientização, por parte da alta administração da empresa, de que a área comercial é a fonte do principal ativo que garante a permanência das indústrias em mercados competitivos: a informação. Muito além de ser geradora de caixa, a área comercial é o agente dinamizador das empresas, trazendo informações atualizadas do mercado, tanto dos consumidores quanto dos concorrentes. Entendo que essa valorização deve colocar a área comercial no seu devido lugar nas empresas: não como uma área de segunda linha, mas aquela que possui uma das tarefas mais complexas e estratégicas das organizações – repensar processos e a presença nos mercados”, finaliza o especialista.
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