O ser humano é um animal racional. Por isso, é comum que acreditemos que todas as nossas decisões são racionais, mas isso não é verdade. Em muitos casos, tomamos decisões totalmente emocionais — e, por isso, precisamos entender o conceito de gatilhos mentais.
Por exemplo: imagine que você está andando na rua em um dia muito quente. Você está com sede e entra em uma lanchonete em busca de uma bebida refrescante.
A decisão mais racional seria pedir um copo de água, mas, ao olhar uma propaganda da Coca-Cola na lanchonete, você escolhe pelo refrigerante, mesmo sabendo que ele não é saudável.
Isso já aconteceu com você? Então, agora você entendeu o poder dos gatilhos mentais — e, acredite, você pode usá-los para vender mais móveis.
Por que os gatilhos mentais funcionam?
O nosso cérebro é uma poderosa ferramenta de análise. Contudo, analisar situações gasta muita energia e nós somos animais, evoluímos para poupar energia, pois conseguir alimentos era difícil na natureza.
Voltemos ao exemplo do começo do texto: uma pessoa com sede não vai analisar a tabela nutricional de cada opção de bebida. A mente não vai querer perder energia com esse tipo de análise, pois o objetivo é hidratar o corpo.
Então, se a pessoa já sabe que uma lata de refrigerante gelada vai saciar a sede, dar prazer, devido ao açúcar, e aplacar o calor, ela vai, automaticamente, escolher essa opção.
Então, de modo resumido, as estratégias de marketing e publicidade tentam mostrar ao seu cérebro que determinadas marcas devem ser escolhidas por serem as melhores opções para uma decisão, mesmo quando não são.
Usar gatilhos mentais é desonesto?
Não. O que é ilegal é a sua empresa criar uma peça de propaganda mentirosa. Por exemplo: anunciar um móvel com um preço muito abaixo e vendê-lo mais caro ao consumidor.
Gatilhos mentais ajudam a melhorar a comunicação entre empresas e clientes e não há nada de errado com isso, desde que a empresa mantenha padrões éticos em sua mensagem, como a honestidade com o consumidor.
Quais são os gatilhos mentais mais usados?
Agora, vamos explicar quais são os gatilhos mentais mais usados no varejo e como você pode adaptá-los à venda de móveis, ok?
Gatilho da autoridade
Todos nós temos a propensão de respeitar uma autoridade em um assunto. O exemplo mais claro é o da relação médico e paciente. Contudo, você, marceneiro, é uma autoridade quando o assunto é a fabricação de móveis — e deve usar isso a seu favor.
Uma forma de reforçar a autoridade da sua marca é demonstrar que ela tem credibilidade. Exemplo: “Marcenaria do João. Há 30 anos criando móveis de qualidade” ou “Marcenaria do Pedro. Mais de 200 clientes atendidos”.
Nesse caso, o tempo de mercado ou o nível de produção são usados para vencer a insegurança dos clientes, mostrando que a sua empresa conseguirá atendê-los.
Gatilho da afinidade
Nesse gatilho, a marca busca se posicionar como próxima do cliente. Isso cria uma ideia de intimidade, que pode ajudar a empresa a conquistar a atenção e a confiança do cliente.
Um exemplo simples de gatilho de afinidade é a proximidade regional, muito usada em comércios locais. Exemplo: “Os móveis da marcenaria do José são feitos aqui na nossa cidade”.
A afinidade é uma característica que busca aproximar pessoas a partir de algo que tenham em comum, como os seus valores. Isso é interessante, pois as pessoas tendem a confiar em pessoas ou marcas que tenham algo em comum com elas, já que o desconhecido pode ser amedrontador.
Gatilho da urgência
Nesse caso, a empresa alerta o cliente que ele precisa ser rápido em sua decisão de compra, pois há algo de urgente no processo. Um exemplo simples disso são as ofertas por tempo limitado.
Quando existem poucas peças, quando a promoção não durará muito tempo ou quando há outro agente limitador, é possível recorrer ao gatilho de urgência, fazendo com que o cliente tome uma decisão de compra mais rapidamente.
Prova social
A prova social mostra que uma decisão de compra é segura ou recomendável porque muitas pessoas já a fizeram. Mostrar os testemunhos positivos em relação à sua marca pode ser muito útil, principalmente quando ela é nova no mercado.
Então, incentive os seus clientes a fazerem elogios à sua empresa nas redes sociais, pois essa é uma maneira de investir no gatilho mental da prova social. Outra forma de fazer isso é incentivando que eles recomendem à empresa aos amigos.
Ganho
Nesse gatilho, a empresa incentiva a compra ofertando alguma vantagem ao cliente, de modo que ele identifique um ganho. Por exemplo: desconto de 20% na compra de outro móvel, com o objetivo de aumentar o valor final da venda.
Novidade
A mobília é parte da comunicação de uma casa. Então, é natural que as pessoas queiram saber de produtos novos, que ofereçam alguma vantagem em relação aos anteriores.
No caso da marcenaria, é possível mostrar que o móvel usa materiais novos, mais resistentes ou modernos do que os antigos. O design do mobiliário também pode ser um fator novo que justifique, inclusive, um valor mais elevado.
Como usar gatilhos mentais corretamente?
Os gatilhos mentais devem ser usados quando você estiver criando as suas peças de propaganda, sejam os folders, as publicações nas redes sociais etc. Contudo, eles também devem fazer parte da sua argumentação de venda, na maneira como você conversa com o cliente.
No entanto, lembre-se que essa estratégia de comunicação não faz o trabalho sozinha. É preciso criar um ambiente de negócios que estimule a compra, com boas opções de pagamento, de entrega e, claro, com produtos de qualidade.
