A estrutura da cadeia produtiva da indústria moveleira no Brasil é caracterizada pela predominância de negócios de pequeno porte que, na busca por diferenciais e a conquista ou manutenção de seu espaço em um mercado cada vez mais diversificado, exigente e competitivo, se veem diante de um importante desafio: entender melhor o consumidor.
Isso porque, nos últimos anos, a forma de consumir móveis mudou bastante, acompanhando as alterações na sociedade e as inovações do mercado. “O comportamento do cliente no setor moveleiro, atualmente, é marcado por maiores exigências quanto à qualidade, ao conforto, à durabilidade e à praticidade das peças. Além disso, busca-se a diferenciação, um móvel que traduza a personalidade de seu comprador”, pondera Antonio Lima, professor de marketing da Unisinos (Universidade do Vale do Rio dos Sinos).
Diante desse cenário, entender melhor o consumidor é indispensável para que as empresas consigam, de fato, entregar o que ele deseja. A seguir, confira algumas dicas para isso.
Como entender melhor o consumidor?
Naturalmente, a pequena empresa nem sempre irá dispor de um orçamento mais robusto para conduzir grandes pesquisas de comportamento, mas há outras ações que demandam baixo investimento e podem ser executadas a fim de entender melhor o consumidor. Entre elas, estão:
1. Analisar dados gerados rotineiramente
Sistema de faturamento, histórico de pedidos, orçamentos enviados, reclamações e elogios recebidos: tudo isso se reverte em uma grande quantidade de dados que, quando consolidada e analisada adequadamente, gera uma inteligência sobre o seu cliente que pode fazer toda a diferença nos resultados do seu negócio.
Por meio dessa ação, é possível entender melhor o consumidor, quais são os seus padrões compra, o que ele mais valoriza, o que você pode oferecer para satisfazê-lo e fidelizá-lo, etc.
2. Conversar com seus funcionários
Os funcionários com contato mais direto com o cliente têm um conhecimento importante, que pode ajudá-lo a entender melhor o consumidor.
“No setor moveleiro, sobretudo no atendimento mais consultivo, o vendedor comumente desenvolve uma proximidade maior com o cliente, em função de atuar mais ativamente no processo da venda do produto ou projeto. Há casos em que o vendedor precisa fazer uma visita técnica à casa do comprador, o que favorece uma interação ainda mais rica e uma compreensão maior da personalidade, dos gostos e das necessidades desse cliente”, lembra Lima.
Portanto, esses profissionais podem ser uma fonte valiosa de informações e insights para você traçar um perfil de seus clientes atuais e espelhá-lo no mercado para a captação de mais compradores com necessidades semelhantes.
3. Conhecer as tendências de consumo e de seu segmento
Além de seus dados internos, analisar o cenário à sua volta também contribui para um entendimento sobre quem é – e o que deseja – o cliente moderno.
Por exemplo, há estudos e pesquisas que apontam uma forte tendência de personalização das peças, de os clientes buscarem móveis com sentimento de autenticidade. Além disso, os lançamentos imobiliários estão, de modo geral, cada vez mais compactos – e isso impacta diretamente nas necessidades dos clientes por móveis também menos robustos e mais versáteis e multifuncionais. Compreender esses movimentos do mercado ajuda, também, a interpretar as demandas de seus clientes.
4. Fazer pesquisa
Fazer pesquisa – seja via e-mail, formulário online, impresso, etc. – é uma prática antiga, mas efetiva para formar uma ideia melhor do perfil de seu cliente.
No entanto, se não souber por onde começar, você pode buscar auxílio de instituições como o Sebrae ou outras consultorias, além das próprias universidades, que podem acabar sendo boas parceiras. Há cursos, como os de marketing, comunicação social e administração de empresas, que têm em sua base curricular atividades para a realização de projetos junto às empresas. Nesses casos, grupos de estudantes podem, por exemplo, visitar o negócio, fazer análise de mercado, pesquisas e apresentar propostas, fornecendo mais informações sobre seu mercado e cliente.
5. Fazer pós-venda
Muitos negócios pecam por acreditar que a relação com o cliente termina na venda ou na entrega do pedido. Após experimentar o seu móvel, ele terá uma avaliação muito importante sobre como a peça ou projeto atendeu ou não às suas expectativas, dificuldades de montagem ou uso, sugestões de melhorias, etc.
Por isso, fazer o contato pós-venda é uma ação bastante estratégica e que poderá ajudá-lo a encontrar padrões no perfil e nas demandas de seus consumidores.
A sua empresa já pratica ações para entender melhor o consumidor e suas necessidades de compra? Deixe sua mensagem nos comentários e até a próxima!
